ТЕХНИКИ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ В ПРОДАЖАХ

 

		Развиваемые компетенции   Ведение переговоров с клиентами Влияние Результативность продаж   Цели тренинга   Освоить эффективные техники работы с возражениями клиентов в продажах  для повышения результативности сотрудников отдела продаж   Целевая аудитория:   Менеджеры по продажам Торговые представители и агенты Тренеры по продажам Продолжительность:    1 день

                                              

---

 

Основное препятствие для большинства продавцов  - возражения клиента.  Курс значительно расширит  возможности продавца и даст целый набор эффективных техник  для работы с возражениями.

 

Вы научитесь уверенно вести себя, когда клиент возражает, понимать причины возражений,  применять десятки разнообразных приемов работы с возражениями, замечать скрытые сигналы, которые дает клиент, вовремя делать предложение и приводить встречу с клиентом к позитивному результату.

 

Каждый участник получит пособие по работе с возражениями.  Уже на следующий день вы сможете начать применять техники работы с возражениями, которые мы освоили на курсе.

 

Программа курса:

 

1. Позиция продавца при работе с возражениями

• Почему возражения полезны
• Важнейшие установки для достижения успеха
• Причины возражений
• Виды возражений

2. Стратегии влияния

• Демонстрация выгод
• Подкрепление желания избежать негативных последствий
• Речевые приемы

3. Работа с возражениями по цене и расходам 

•  Дорого
• У нас нет денег
• Дайте скидку
• По предоплате не работаем

4. Работа с сопротивлением изменениям

• Покупаем у других
• Привыкли покупать другое
• Не хочется ничего менять, и так устраивает

5. Работа с возражениями по решению

• Это не то, что мы хотим
• Слишком сложно
• Не тот продукт, не та технология

6. Работа с сопротивлением насыщению

• У нас уже есть
• Только что купили такое же
• Еще один проект не потянем

7. Работа с возражениями, связанными с негативным опытом или восприятием

• Мы уже пробовали
• Вы неправильно выставили счет
• Говорят, у вас плохой сервис

8. Работа с эмоциональными возражениями

• «Уж больно вы о себе мните!»
• «Нам нужен бренд, а вы?»
• «Идите…»
• «Ты  меня еще учить будешь?»

9. Работа с возражениями, характер которых не ясен

• Нет
• Нам не надо. Не надо, и все.
• Просто не приходите больше.