Цели тренинга Сформировать базовые знания теории продаж Отработать ключевые техники продаж Сформировать необходимые для работы установки мышления

Целевая аудитория:    начинающие торговые представители    торговые представители, не прошедшие обучения;    супервайзеры  и менеджеры торговых команд

Продолжительность:    2 дня (краткий  курс)    3 дня (полный курс)

 

---

Программа курса:

 

1. Продажа и продавец

• Определение продажи
• Роль, позиция и ответственность торгового представителя. Необходимые профессиональные качества. 
• Этапы профессиональной продажи.

2. Подготовка

• Структура подготовки к ведению продаж.
• Формирование маршрута продаж. Цикличность маршрутов.
• Профессиональная постановка целей продаж.
• Психологическая готовность. Приемы психологической настройки.

3. Сбор информации

• Какая информация необходима торговому представителю.
• Средства для сбора информации и их применение.
• Прогнозирование  потребностей клиента.

4. Продажа

• Концепция барьеров в продаже. Продажа как последовательное преодоление барьеров.
• Установление контакта с клиентом. Каналы восприятия. Техники для быстрого установления контакта с различными психологическими типами клиентов.
• Выявление потребностей  клиента. Рациональные и эмоциональные потребности. Типы вопросов и их применение. Фразы-мотиваторы.  Эффективные опросные техники. Техника 100% слушания.
• Продажа выгод. Как связать выгоды с потребностями. Цепочка выгод. 
• Работа с реакциями клиента. Типы реакций. Как преодолеть безразличие и скептицизм клиента. Эффективные  техники и приемы снижения излишней эмоциональности клиента. Возражения. Типы возражений. Техники для работы с возражениями. Практические приемы работы с возражениями клиентов по цене, продукту, условиям, насыщенности, в связи с прошлым негативным опытом.
• Завершение продажи. Сигналы готовности к покупке. 5 способов завершения продажи. Поддержка покупки. Резюмирование.

5. Построение долгосрочного партнерства с клиентом

• Планирование развития клиента. Инструменты планирования.
• Продвижение товара и стимулирование продаж. Мерчендайзинг. Типы мерчендайзинга. Правила эффективного мерчендайзинга. Лучшие и худшие места продаж. Основные правила проведения промоушн.
• Решение проблем клиента.
• Формирование восприятия клиента как партнера.

Скачать файл