Как понять, что кандидат говорит неправду

 

Владимир Беляев, Директор компании B-TRAINING (www.b-training.net)

Бизнес-тренер, консультант

13.07.2009

 

Ложь достаточно легко определить  -  на наших тренингах мы обучаем участников техникам выявления лжи. Несколько советов:

 

• В начале интервью задайте несколько несложных вопросов, на которые кандидат совершенно точно будет давать правдивые ответы. Это называется  «калибровка». Ваша цель – слушать не столько содержание ответа (вы его знаете заранее), сколько оценивать реакции во время ответа.
• В ходе «калибровки» и затем дальше во время интервью обращайте внимание на:

           - Жестикуляцию (присутствует, отсутствует, интенсивная,  умеренная, характерные жесты)

           - Взгляд (смотрит - не смотрит, направление взгляда)

           - Позу (открытая, закрытая)

          - Напряжение (умеренное, сильное, слабое)

          - Темп речи (медленно, средний темп, быстро)

          - Ритм речи (связно и свободно, с паузами)

          - Громкость (тихо – средняя громкость – громко)

Перечислю несколько характерных признаков лжи, не раскрывая психологических феноменов, стоящих за ними:

• Затруднения или неспособность  рассказать о подробностях и фактах при детальных вопросах, несмотря на уверенный ответ на «общий вопрос» (если вы пользуетесь техниками «Воронка» или «S.T.A.R.»).
• Появление в поведении признаков, несвойственных для этого человека в ситуациях, когда он дает правдивые ответы. Например,  во время «калибровочных» вопросов говорил спокойно и громко –  а при ответе на очередной вопрос  начал говорить значительно быстрее и тише.
• Жесты в районе лица, особенно  если это нехарактерные, новые жесты, которые кандидат не использовал до ответа на этот вопрос. Наиболее часто это прикосновения к кончику носа,  почёсывание лба или затылка,  прикосновения в области рта (рука прикрывает рот или пальцы касаются уголков губ), потирание уха.
• Явное движение глаз вверх-вправо.
• Изменение темпа речи – в большинстве случаев люди, говорящие неправду, начинают говорить быстрее.

Наше подсознание обычно подсказывает нам, и мы это чувствуем. «Вроде бы всё гладко и складно, но… что-то не так», - говорим мы себе в таких случаях. Рекомендации, которые я дал выше, позволяют вывести  это «что-то не так» на сознательный уровень. Если вы в ходе интервью заметили совокупность  вышеописанных признаков у кандидата,   либо один, но ярко проявляющийся – будьте начеку!

 

Завершить хочу замечанием о том, что цель интервью – не поймать кандидата на лжи, а получить максимально достоверную  и детальную информацию. Поэтому  если вы поняли, что кандидат приукрашивает, преувеличивает или говорит о том, чего не было – зафиксируйте это для себя. Чего не стоит делать – тут же сообщать о своём открытии кандидату, тем самым загоняя его в угол. Поблагодарите и двигайтесь дальше по плану либо более короткой дорогой  к завершению интервью.