Как провести убеждающую презентацию

 

Владимир Беляев, Директор компании B-TRAINING (www.b-training.net)

Бизнес-тренер, консультант

29.06.2009

 

Каждому руководителю хотя бы раз в жизни приходилось выступать перед людьми с задачей убедить их в чём-то. Темы таких выступлений могут быть различными:  идея начала нового проекта, изменения в порядке работы, переход к другой организационной структуре, новые задачи, необходимость выделения дополнительного бюджета или, напротив, потребность в экономии.

Существует ли «типовая» структура, которая позволяет построить такую презентацию?

 

Пример из жизни

 

Недавно я ехал в подмосковной электричке. Хорошо известно, что всю дорогу в вагоне появляются люди, которые предлагают  всякую всячину. Не самая лёгкая работа. У такого продавца есть всего пара минут, чтобы убедить людей  купить то, о чём они и не думали, заходя в вагон.  В целях иллюстрации приведу одну из услышанных мной презентаций и прошу вас внимательно её прочитать.

 

(1)

 

 «В первую очередь обращаюсь  к женщинам, которые пользуются косметикой, а также к мужчинам,  чьи женщины используют косметику».

 

(2)

 

«Хорошо известно, что у женщин, которые заботятся о своей внешности, много косметики, различных средств по уходу, пилочек, щипчиков, ножниц и пр. В лучшем случае всё это хранится в одном большом ящике в комоде, иногда – в нескольких косметичках в ванной, а чаще всего  располагается в разных комнатах в доме, где придется».

 

(3)

 

«Неудобно и в том, и в другом, и в третьем случае.

• В одном ящике трудно что-то быстро найти и приходится выгребать оттуда всё - в результате там всегда беспорядок;
• при хранении в нескольких косметичках  поиски нужной косметики напоминают работу кладоискателя - в итоге теряется время; 
•  хранение в разных комнатах вызывает недовольство домашних, особенно мужчин,  к тому же регулярно что-то пропадает неизвестно куда».

(4)

 

«Можно ли  избежать этих неприятных последствий и сделать так, чтобы косметика всегда была под рукой и это устраивало всех в доме?»

 

(5)

 

«Обратите внимание на эту косметичку (разворачивает полосу с ручками и множеством продольных карманов на молнии из прозрачного материала).

 

(6)

• В свернутом состоянии она компактна и практически не занимает места. Вы легко сможете хранить ее в шкафу, комоде или на полке.
• Двенадцать прозрачных  объемных карманов позволят Вам  удобно разместить всю косметику и аксессуары и легко находить нужный предмет.
• Застёжки-молнии обеспечивают надежное хранение. Ничего не вывалится, даже если Вы будете переносить косметичку в развернутом виде.
• Материал очень прочный, с двойной прошивкой – эта вещь будет служить Вам долго, доставляя удовольствие и создавая комфорт.
• У Вас есть возможность выбрать из трёх цветов, который нравится Вам или женщине, для которой предназначен этот полезный и красивый подарок.

(7)

 

Вы можете купить эту косметичку сейчас всего за 100 рублей – и тем  самым избавить себя от хлопот с хранением и поисками косметики, а также от споров с домашними по пустякам.  Не удивляйтесь  такой низкой цене – товар получен напрямую с таможенного терминала.

«Кто заинтересовался – обращайтесь, пожалуйста!»

 

Итог: косметичку купили 2 женщины и 1 мужчина.

 

Заметьте -  у меня не было с собой диктофона и я не записывал текст на бумагу. Я запомнил то, что говорил продавец.  Что помогло?

 

Структура убеждающей презентации

 

Продавец использовал типовую структуру убеждающей презентации, которая позволяет за три минуты в удобном для слушателя виде изложить аргументы в пользу предлагаемого.  Вот она.  Для вашего удобства части этой структуры пронумерованы в тексте вышеизложенного примера.

 

1. Зацепка.

 

Привлеките внимание слушателей. Это может быть прямое обращение к разным частям публики, личному опыту, вопрос, неожиданный факт, яркая короткая история.

 

2. Ситуация

 

Опишите текущую ситуацию. Каковы факты? Что происходит?

 

3. Минусы и негативные последствия

 

Изложите недостатки текущей ситуации и негативные последствия, которые наступают / наступят, если оставить всё как есть и ничего не предпринять. Обычно трёх пунктов бывает достаточно.

 

4. Задача

 

Подчеркните, какие  вопросы обязательно должны быть решены.

 

5. Решение

 

Расскажите о возможном решении и, если возможно, продемонстрируйте его. Что может помочь в данной ситуации?

 

6. Выгоды и положительные последствия

 

Изложите, какую пользу принесёт предлагаемое решение и к каким благоприятным последствиям для слушателей оно приведёт. Этих пунктов должно быть больше, чем минусов, описанных в п.3. Например, три минуса – пять выгод.

 

7. Побуждение к действию

 

Сообщите, что Вы ждёт от публики прямо сейчас. Что они должны сделать?

 

Такой принцип  построения  используется не только в продажах, но и везде, где требуется убедить людей. Подобная структура позволяет подготовить и провести короткую трёхминутную убеждающую презентацию «на ходу», а при  необходимости развернуть её в более ёмкое выступление с демонстрацией слайдов, показом статистики, привлечением экспертов. Важно, что построение презентации от этого не изменится. Это будут те самые семь частей,  о которых я рассказал вам в этом материале. Попробуйте воспользоваться этой структурой при подготовке вашей следующей убеждающей презентации, и вы сможете оценить чёткость, простоту и эффективность такого изложения.